Skicka din förfrågan Spontanansökan
Skicka din förfrågan Spontanansökan
top-image
Gå tillbaka

Att få en Agil försäljning – så implementerar man effektivt IT-metoder utanför teknikbranschen

Agil har varit en revolution för sättet programvaruprojekt levereras för alltid. Efter årtionden av att ha varit framgångsrika i IT-domänen har ramverket och metodiken framgångsrikt tillämpats inom andra verksamhetsområden, och hjälpt organisationer att omfamna förändring och svara för att transformera konsumentens beteendemönster. Genom att även vara ett agilt företag stöder Sii Poland sina klienter i att tillämpa moderna metoder i olika delar av deras organisationer. Hur gör man det i försäljningen för att hålla jämna steg med den moderna marknaden?

Att föreställa sig försäljningen

När du föreställer dig försäljning, vad är det första du kommer att tänka på? Är det en krukförsäljare som knackar på din dörr med ett otroligt erbjudande på de mest medelmåttiga krukor du har sett? Eller en vibrerande aktiemarknad i New York där alla skriker högt för att kunna sälja? Kanske föreställer du dig ett call center, där du blir erbjuden produkter som du sällan behöver? Om något av ovanstående är en bild du har i huvudet, är det förmodligen mycket svårt att förställa sig att du kan applicera Agil på en sådan miljö.

Faktum är att du kan och du bör, då det är det bästa sättet att förutspå och förbereda sig för det beräkneliga i varje sektor av försäljningen. Inom IT, där vi säljer tjänster, inte produkter, är flexibilitet och lyhördhet för klientens och kandidatens behov faktorer av största vikt. Det enda vi kan förutse är att den kommande händelsekedjan är totalt osäker, och det enda sättet att hantera det är att förbereda sig på en daglig dos av obehag och utmaningar.

Fördelar med den Agila säljprocessen

Du kanske frågar dig: ”Varför lägga till en agil metod till något som fungerar?”. För det första, när nya generationer som Gen Z kommer in på arbetsmarknaden, behöver företagen förändra sig för att hitta ett gemensamt språk. Med hänsyn tagen till deras beteende, som du kan läsa om mer detaljerat i McKinseys Gen Z enkätsvar behöver du inse att stora milstolpar, individuellt arbete och stort ansvar för sina handlingar inte är faktorer som får dem att utvecklas och glänsa. Gen Z uppskattar att kunna påverka, ha frihet och att få omedelbar feedback på sina handlingar.

Det andra skälet är de konstant föränderliga trenderna och marknadens dynamik. Att arbeta Agilt låter dig anpassa dig till dessa förändringar så snart de uppstår, genom att byta fokus. Att fokusera på processen, inte resultaten, kan verka som en tokig idé vid försäljning. Men i det långa loppet är skillnaden synlig i termer av mätbara resultat.

Dessutom, att arbeta Agilt ger andra avdelningar inom företaget full synlighet i säljperspektivet, vilket hjälper vid budgetering, planering av investeringar och att identifiera risker i ett tidigt skede.

Denna infallsvinkel är baserad på erfarenheter hos en av säljgrupperna vid Sii.

Att implementera Agilt i försäljningen – 5 grundläggande aspekter

Till att börja med är det av största vikt att förstå huruvida din säljgrupp förstår Produkt-/tjänstvärdeerbjudandet. Det är en försäljningschefs uppgift att dra upp och sprida visionen av vad du vill uppnå, bygga en strategi som överensstämmer och säkerställa att stegen som leder till att gruppen uppnår målet är korrekt utförda. Sanningen är att – om du inte på ett enkelt sätt kan förklara vad Värdeerbjudandet är, har du inte förstått det tillräckligt väl. Det lönar sig att ärligt dubbelkolla med dig själv och ifrågasätter det du har förklarat för gruppen innan du förväntar dig resultat.

Implementering av den Agila metoden inom försäljningen är baserad på 5 viktiga aspekter som hjälper till att fokusera processen:

  • Kortsiktiga mål: implementera Scrum.

Att organisera ditt arbete i sprintar (dvs korta perioder under vilka en grupp arbetar för att fullfölja den uppsatta arbetsmängden) är ingen enkel uppgift. Försäljningschefens uppgift är att förstå den större bilden och dela upp den i kortsiktiga uppgifter som leder till att man uppnår ett stort strategiskt mål. Varje ändring av dessa små uppgifter kan påverka det strategiska målet, så det är viktigt att hålla red på dem och uppdatera strategin varefter. Unga generationer frodas när de ges ett visst mått av oberoende och ansvar, men även när de får omedelbar feedback på sina handlingar, och tack vare det kan styra inriktningen mot uppgifterna. I slutet av sprinten lönar det sig att diskutera med gruppen om vad som har uppnåtts, att lära från misstag, och att planera för hur man ska bemöta dem i nästa sprint. Detta möte kallas en Scrum Tillbakablick.

  • Snabba dagliga möten, även kallade stand-ups.

Mötena ska inte ta mer än 15-20 minuter (om det inte finns några oförutsedda situationer som behöver diskuteras). Varje gruppmedlem behöver besvara tre frågor: Vad gjorde du igår för att uppnå målet? Vad gör du idag? Vilka är hindren? Genom att besvara dessa tre frågor kan försäljningschefen inte bara tydligt se hur det går för gruppen, dessutom kan kunskapen om risker och lösningar spridas över gruppen. Snart kommer alla gruppmedlemmar att veta hur de kan hjälpa varandra i att uppnå sina kortsiktiga mål.

  • Flexibilitet gentemot förändring.

Att arbeta med IT-försäljning är inte så långt från att leverera IT-projekt, så man kan säga att förändring är det enda konstanta. Att vara flexibel och justera de kortsiktiga målen låter dig hantera förändringar på marknaden, affärsmål och också anpassa dig till oförutsägbara situationer.

  • Att hålla dig själv och andra ansvariga.

När gruppen får korta uppgifter tenderar den att prestera bättre och förbli mer motiverad. Icke desto mindre, är Scrum-möten bra kontroll för att se att alla gör vad de ska.

  • Använda mätbara storheter.

Att använda CRM är ett absolut måste, då uppdatering av information i systemet är det bästa sättet att förbli fokuserad på möjligheter, leveranstider och förlorade offerter, från vilka teamet kan lära sig. Gruppmedlemmar kan inte bara hållas ansvariga för sina mål, utan vi behöver bryta ner deras uppgifter i mindre delar för att säkerställa att vi arbetar Agilt. Därför tittar vi på viktiga prestandaindikatorer (KPI), dvs förhållandet mellan vunna och förlorade anbud, antalet telefonsamtal per dag, antalet skickade anbud och förhållandet mellan lyssnande och talande. Dessa storheter måste väljas exakt för att matcha affärsbehoven och inte överväldiga gruppmedlemmarna.

Hur hanterar man invändningar?

Som med varje förändring i varje organisation, kommer det att finnas invändningar. Vanligen kommer de från de gruppmedlemmar som har varit längst tid i företaget. Det är helt normalt och är en del av processen. För att få med dessa kollegor i båten är det avgörande att ta sig tid och förklara och undervisa dem, och visa nyttan av en sådan transformering i detalj, hur de kan ha nytta av det, och vad den långsiktiga vinsten blir för dem och företaget.

Då invändningar vanligen orsakas av rädsla, behöver du säkerställa att medlemmarna i din säljgrupp litar på varandra och inte känner obekväma av tala om utvecklingen av deras uppgifter under de dagliga mötena. För att överbringa en sådan situation är det värt att försäkra dem om att stand-ups inte är ett sätt att utvärdera deras arbete. Det är snarare motsatsen, de finns där så att du och gruppen har en chans att hjälpa varandra att uppnå ett gemensamt mål.

Var inte rädd för misslyckanden

Nu har du implementerat Agil i din säljavdelning och istället för att förbättras, går resultaten ner? Det är en del av processen. Resultaten kommer inte att öka omedelbart, tvärtom kan de ofta försämras. Var förberedd på det. Saker och ting kommer snart att förbättras, och hela investeringen att tillämpa Agil försäljning kommer att löna sig i långa loppet. Initiala nedgångar och lägre prestanda är inte ett fel hos din säljgrupp. Istället för att anklaga varandra bör ni fokusera på processen. Diskutera vad som blev fel i den sista sprinten. Förbättra det och försök igen.

Diskutera hur Agil kan stödja arbetsflödet i ditt företag. Kolla in vårt erbjudande för att läsa om hur Sii:s experter stöder klienter i att implementera Agil, och hur du kan dra fördel av att arbeta med oss.

Du gillar kanske även

Fler nyheter

SUBMIT

Detta innehåll är endast tillgängligt på engelska.

Är du säker på att du vill lämna sidan?

Some content is not available in Swedish, so you will be redirected to the English version of the website.
Would you like to continue?

Are you sure you want to leave this page?